浙江是響應“非農化”、苗圃退地積極的省份，各地情況略有不同，但都在由點到面推進，朋友圈因退地而賣苗的聲音一片。而在其他一些地方，很多人依然抱有“不可能”的想法。
花木苗圃退出基本農田，這是文件里白紙黑字寫的，也是保障糧食安全的需要，從在推行區(qū)域的執(zhí)行力度來看，可商量的余地不大。
提醒一句：Zui好別抱有幻想，尤其被劃作糧食功能區(qū)的。浙江一向是敢為人先的地方，行動早一點沒毛病，其他地方大部分還在觀望。可浙江財政實力相對還行，別處抄作業(yè)也要看看是不是在做同一張考卷。
在浙江，很多地方要求在今年10月以前清退，時間卡的很嚴不可能是拍腦袋定的，把復耕復墾的時間加上去，全套工作預計在年底前基本完成，不影響明年春耕。那么，如果年末全國來一波復耕規(guī)模清算，到時觀望的地方估計要心慌了。
假如全班都沒人做完暑假作業(yè)，那可能是暑假作業(yè)布置的有問題；但只要有人做完了，其他人可能就要墻角罰站了。
別忘了，新國土地條例9月1日實施，增加了“國土空間規(guī)劃”專章，這是以自然資源部的組建為標志的，大規(guī)模的花木產能退出基本農田是大勢，唾沫星子解決不了問題。
可是，在“非農化”來之前，吊詭的行業(yè)氣氛早已氤氳，行業(yè)幾年來乏善可陳，就像一直淤塞在墻角里，如今到了不得不破墻而出的時候。
所以這一波不是在洗牌那么簡單，整個花木產業(yè)可以說在換賽道。洗牌只是在去除同質化，而換賽道，就會有新的玩法和規(guī)則。
1、產品結構
產品結構首當其沖受影響，生產“我覺得好的東西”，以及生產“市場覺得好的東西”，以前是前者多，接下來后者會更多。
很多北方大型苗圃這些年的壓力，主要癥結就發(fā)生在這里。同樣是下行階段的2015年前后，花境苗、容器苗卻能從側翼殺了出來，而很多投資幾千萬及上億元的萬畝苗圃卻前途未卜，這就是“市場語言”強于“產品語言”的例子。
說起來也有意思：很多苗木行業(yè)活動中，花木人都會埋怨設計師應該多到苗圃看看，但卻很少有說，苗木人應該多去設計院、優(yōu)質項目看看。
“產品為王”還是“市場為王”，市場會進行新一輪的定調?！爱a品為王”的思維主導了行業(yè)多年，在需求量大的年代，東方不亮西方亮。但在需求收緊、苗量井噴、需求變道的時候，可能會不靈光。
以此對應的訂單式思維的操作，可能會比之前更成熟，尤其在項目總承包、資格預審的風潮之下。因為接下來園林行業(yè)的訂單，會更加強調整體推進，也會更加精準聯(lián)合。
2、認知
了解市場需求，需要認知換賽道。
現(xiàn)在上游的園林公司也很迷茫，整個行業(yè)的話語權在基建中被弱化，園林企業(yè)、設計企業(yè)都在不斷往外惡補認知，看看A股上市園林公司的公告就知道了。
生態(tài)文明、鄉(xiāng)村振興、海綿城市、城市更新、雙碳......對這些內容的講故事方式，城市建設部門、自然資源部門學習的速度，都要快于園林企業(yè)、花木企業(yè)。行業(yè)所能賺的錢，都會寫在Zui新文件里，看誰能快點讀出來，否則相關部門都沒法安排專項資金給你。
在“科學綠化”和“高質量發(fā)展”的提法背后，大總包方都在思考綠化的資產價值、講故事價值，央企主導的大型開發(fā)項目，以及各地城投主導的城市更新、鄉(xiāng)村振興項目，正在摳出投資回報率。
那么，下游供應商所提供的產品和服務，能帶來怎樣的可運營價值，就成了甲方眼下關注的重點，尤其現(xiàn)在大叫大嚷的鄉(xiāng)村振興項目。不然，投資方為什么會在不產生效益的綠化上多花功夫？
思維局限性Zui怕的，是不知道自己的思維有局限性。景觀市場需求不只是品質與品種的需求，甚至也不會局限于設計與綠化施工的能力。而是資源對位的匹配，運營模式的整體協(xié)調。
3、人群結構
認知突圍需要外腦思維來推升，從業(yè)人群結構的改變受影響會比較直觀。
說來可惜，以往的花木行業(yè)難以留住高質量、高學歷的人才，并不是從業(yè)者不想要，而是性價比不合適，這點高等院校也可以想想是為什么，也不能忽悠大家都去創(chuàng)業(yè)。
但一個行業(yè)如果一直養(yǎng)不起高質量人才，這個行業(yè)的門檻也就鉚釘在了低點，抗風險能力始終在低位盤旋。
在電商、短視頻、直播等線上工具興起后，青年群體在營銷拓客方面有了更多的空間，能與傳統(tǒng)從業(yè)者拉出一個身位的距離，但還不夠，還是太表象了點。真正的人才結構變化，我們認為應該會來自企業(yè)化、專業(yè)化、職業(yè)化。
集中度上升會是非農化后，花木行業(yè)產銷一體化的重要標志，這一點廣東走在全國前列。產能從滿盤散沙到聚沙成塔，進化出綜合運營模式，這里面有花卉集散中心，也有大型流轉型苗圃，而企業(yè)化、專業(yè)化、職業(yè)化的需求也就跟著來了，這些都需要人來做。
在單純的生產與銷售以外，這樣的綜合體對管理、市場分析、對外營銷方面的訴求，都需要升級，因此引發(fā)人才結構上的升級，科學化生產、企業(yè)管理、人力資源等方面的人才，會更多加入進來。
在前面產品結構與市場需求的拓展之后，市場也會給人才們擠出利潤空間，甚至是一起去賺其他行業(yè)的錢。
4、產銷地變化
如上所述，土地所引發(fā)的產銷地變化已經在發(fā)生了，不緊不慢的。
這一次的非農化與新土地條例一起出現(xiàn)，其中伴隨的是國土空間規(guī)劃，擺明了國土空間優(yōu)化的配置動作，所以花木苗圃肯定還會有，就是裝到哪、怎么做。
去年我們就說，產業(yè)園區(qū)將會是農業(yè)高質量發(fā)展的一條路，也是鄉(xiāng)村振興中，資本與人才下鄉(xiāng)的基礎，花木產業(yè)園區(qū)能從中分一杯羹出來，當然，也可能是低碳林業(yè)產業(yè)示范區(qū)等等，名字反正不重要，規(guī)律Zui重要，規(guī)律在于產銷地的重構。
苗圃與銷售地，之前一直存在距離，這個距離可能是幾公里，也可能是幾百公里，彼時花木市場、苗木經紀人搭起了橋。但在發(fā)達國家，綜合性苗圃早已經承擔起了該功能，銷售地開始往苗圃這一生產地靠攏，而綜合性苗圃自己成長為“花木交易市場”，外聯(lián)其他小精專特的苗圃。比如意大利萬木齊、美國貝利、德國Ley，就是這么“龐大”起來的。
而傳統(tǒng)的花木市場的銷售地屬性也不會被完全削減，它們慢慢朝園藝零售、場景展示、企業(yè)與信息匯集、電商孵化、倉儲中轉、文旅運營、商業(yè)地產等綜合業(yè)態(tài)換裝。這方面，國內推薦看看成都春天花樂園與常州夏溪花木市場。
一言以蔽，供應鏈所涉及到的人、場、貨，有的下沉到與苗圃捆綁，有的上升到與終端和鳴。
5、營銷方式
人場貨的變化，就會引發(fā)營銷方式的改變，互聯(lián)網工具產品近年一直很火，而短視頻平臺現(xiàn)在不僅成為展示平臺，更成為了搜索平臺。同時，大V團隊們也開始從單純的帶貨，滲透到了廣告包裝與營銷的行列。
這是在整個營銷行業(yè)都發(fā)生的事，只是花木行業(yè)的感觸還不深。
當然，從經典的廣告營銷角度來看，當前的互聯(lián)網工具的營銷手段，更側重于渠道與推廣，而弱化了其中的內核挖掘——他們推動了市場通道，但不注意就會忽視行業(yè)深層價值與可持續(xù)性，這一點可能是線上營銷接下來會更重視的。
線下比線上的改變會劇烈，疫情是主要推手。Zui近一些苗木類展會已經宣布不再舉行，相比于高峰時期一個月十幾場展會，接下去可能要冷清寂寞一些，不過未嘗不是好事。在經營壓力、前途未卜的情況下，今年從業(yè)者參展的意愿都在降低。
用現(xiàn)在時髦的話說，苗木類展會早已經很內卷了，但它并不會消失，我們也認為是兩條路：一類是向花園類展會去融合，甚至城市規(guī)劃類的、空間藝術展等；另一類是向科技部分深根，比如新品種與專業(yè)技術。
當然，二者融合起來也并非不是可能，比如英國的切爾西花展。
6、先說到這
1925年，聞一多曾寫下《死水》這首詩，前四句是：這是一溝絕望的死水，清風吹不起半點漪淪。不如多扔些破銅爛鐵，爽性潑你的剩菜殘羹。 花木行業(yè)被“清風”吹了差不多30年，但無論從自有品種、生產技術、市場推廣等多個方面，也少有深入本質性的改觀，就像一個朋友問的：到底是什么把我們引導了墻角？
所以，不如扔些東西進去，還能濺起點水花。
作者：艾筆園創(chuàng)
